母嬰門店進小區,您趕上社區母嬰店這個風口了嗎?
母嬰門店進小區,您趕上社區母嬰店這個風口了嗎?
新聞來源:鄭州歐亞國際展覽有限公司   添加時間:2018-9-26 9:13:27   瀏覽次數:

故事1】孕婦A懷孕七個月,每天吃完晚飯都要讓老公陪著在小區里溜達一圈,醫生告訴她如果要自然產的話,現在得適當增加鍛煉,否則到時候沒力氣生不出來。


一邊要照顧特殊時段的自己,一邊還要為新生命的到來做好準備,她已經在論壇上下載了一串長長的購物清單,包括營養品,輔助器具(舒壓枕,助產包等),新生兒用品……論壇上的姐妹們告訴她,這些東西無需一次購齊,只要她在生產前購置齊全就可以。

所以每次遛彎,她都要繞到商業街的母嬰商品店里看看,一方面這里的導購都很有經驗,可以給她一些切實有用的建議,而且顧客也都是孕婦和媽媽,互相交流起來也能學到不少知識;另一方面母嬰產品對她完全是陌生領域,沒看到實物就在網上買,總是不放心,因為哪怕是材質的小小差別也會嚴重影響產品的實用性(像新生兒衣這種東西可不是圖案可愛就行了,必須親手考察材質是否天然親膚)。

剛性需求加上光顧頻次,讓孕婦A不知不覺成了這幾家母嬰店的VIP幾乎每天都會買點東西帶回家。


故事2】新手媽媽B的寶寶剛剛半歲,她每天最幸福的事就是下班回家后接父母的班,帶寶寶出去呼吸新鮮空氣。因為寶寶還不會走路,媽媽推著嬰兒車也走不遠,她們的固定路線就是繞著小區遛彎。

養孩子沒有人有萬全的準備,每天都有突發狀況,有時是奶嘴被燙壞了要買新的,有時是寶寶專用的洗發水用完了,還有時是孩子被蚊子盯起了大包要找特效薄荷膏。每天媽媽都帶著這樣的任務出門,行程中必到的站點就是小區里的那幾家母嬰店。

除了買這些“救急商品”,媽媽總會在逛店中發現一些新奇小物,寶寶專用的理發器、指甲刀,光誘滅蚊燈,孩子喜歡得不肯撒手的各種玩具,最后都成了“囊中物”。

慢慢的,媽媽B發現,社區里的母嬰店還是新手媽媽交流經驗的好地方,孩子什么時候開始吃輔食,哪里有讓孩子接觸同齡人的好活動,哪家店鋪在打折……以前即使天天見面也不會深聊的鄰居,現在因為都帶著孩子,孩子的互動帶動家長互動,彼此交流育兒經驗的欲望會特別強烈,母嬰店有什么好產品,自然會在社區的媽媽圈里形成強大的口碑效應。


母嬰人群的活動范圍有限,社區店的地理優勢是其生意火爆最核心的因素。另外,母嬰產品高度細分和個性化,這讓它不像標準化商品那樣適應網購;而且用戶需求呈現出高頻次,短時效的特點;這些共同決定了“占據地利”依然是線下母嬰店的利器。



社區店的另一個重要特點是顧客群相對穩固,而且消費層級相近(因為財富水平相當),對品牌商來說是非常理想的布局點。


比如在深圳的某個社區,兩家品牌童裝店的生意就格外的好,尤其到換季的時候,把城中心商場店的舊款拿來打折特賣,居民們就跟不要錢一樣瘋搶。但同樣力度的折扣在商圈店卻不會有這么好的效果。為什么呢?



當然,商圈品牌多,競爭激烈,你怎么折扣也很難刺激起消費者的購物欲。更重要的是,你面對的是什么樣的客流?商圈客流量雖然大,但形形色色,有人非LV不買,有人買優衣庫還得狠狠心。


社區是個天然的細分市場,財富水平相當(因為房產是城市居民的主要財富),消費水平相近,甚至連年齡都是扎堆的(老小區主要是老年人,新小區主要是剛結婚的年輕人),這表示品牌只要找對目標客戶扎堆居住的小區,就能實現對市場的精準覆蓋。

零售業態更迭不斷

社區新零售成為企業轉型關鍵


近兩年,百貨商超和大賣場日漸式微,購物中心趨于飽和,電商雖是趨勢,卻也仍舊有無數的小賣家被踢出局......隨著阿里新零售“一號工程”盒馬鮮生的落地、騰訊入股的永輝超級物種以及京東幫智慧生活店等新一批新零售業態的出現,使得貼近社區的小型門店——“社區”成為各大零售商爭搶的目標5月20日,京東全國首批7家“京東幫智慧社區店”分別在重慶、成都、西安、杭州、紹興、廣州等城市同時開業、盒馬鮮生聯手大潤發共同推出社區超市品牌盒小馬,采用將門店作為前置倉,線上線下打通的模式,通過手機淘寶上的淘鮮達下單,周邊3公里內的居民,可享受送貨上門“1小時達”、全時生活定位瞄準社區型生鮮超市,2018年計劃在北京開30家新店,以后會主要布局全時生活業態。


社區成為門店布局主要發力點!


伴隨零售業發展,面積大,貨品全的一站式購物大賣場業態增長空間已十分有限,與沿街店鋪、商場相比,越來越多的商家看準了小區客流相對穩定、投入資金略低的優勢,開始在小區內“跑馬圈地”,母嬰店開進小區似乎成了現在的流行趨勢。


一方面由于小店操作靈活,落地迅速,另一方面可有效貼近社區消費者,挖掘社區商業藍海。以往買個奶粉需要去大型超市,置辦件衣服得去童裝市場,如今除了尿不濕、奶粉以及孕嬰童的日常用品,甚至連衣服和玩具都能在小區里“一站式”搞定。品種包括孕嬰童用品、奶粉、玩具、衣服等。因為離家近,加之需要為即將到來的寶寶準備各種用品,缺什么就能下樓買,這樣的便捷是任何商場都比不了的。


社區小型門店雖然與超市、大賣場等業態相比在選址上相對容易,但是在搶占市場初期仍要面臨高昂的擴張成本。社區場景的人員流動量較小,客群主要是一公里范圍內相對固定的居民,因此要培養、維護好常客資源,在此,小區店要穩住顧客,服務和價格是關鍵。


社區母嬰店該如何經營?


第一,選址


1.門店實用面積在120~150㎡左右;(需要隔出倉儲空間)

2.周邊3公里內總戶數在2至3萬戶以上;(街道和物業都有信息)

3.距離社區主要出入口/城市道路住路口100米以內

4.門面處于公交站/地鐵站道路方向;

5.底商店鋪(下沉式社區商街PASS掉);

6.租金標準一線城市25萬,二線城市12萬,三線城市7萬;(這里排除高檔小區及商住兩用樓盤,此價格為中間價格)

7.門前有長度約10米公共區域停車位;(無遮擋物)

8.半徑500米內有連鎖便利店或小型超市。


 第二:經營


社區店有著很強的地域限制,同時會面對其他母嬰門店的競爭,所以周邊的社區的總戶數決定了能在區域中賺到的市場份額。

 

更重要的是人流和曝光度,這些在經營期間可以幫助推廣與用戶轉化,應該選擇道路交叉口或公交樞紐附近,消費者容易發現而且能夠記住,甚至形成傳播(打車軟件叫車時,告訴司機在某某母嬰店門口)

 

相同社區周邊,面積越大租金越高,而母嬰產品同質化嚴重且利潤率相對穩定,社區店面積過大對產品品牌和數量(陳列)更有要求,導致利潤下降,不要辛苦一年都最后都替房東打工了;

 

社區母嬰店作為社區商業配套的一部分,關鍵在于及時性需求的滿足。絕佳的地理位置對前期的推廣拉新、經營期間的銷售轉化以及后續的用戶體驗與維護過程中,都至關重要。


奶粉的銷售,小店需要關注點


1.奶粉選擇上盡量以進口類奶粉為主,最好能夠拿到盡量多的證明來向顧客解釋奶粉的正規性和權威性。

2.推薦和朋友介紹在奶粉購買中占了很重要的作用,一定要注意售后服務,例如多關注食用情況等,培養良好的口碑,以獲得更多媽媽的推薦。


紙尿褲的銷售,小店需要關注點


1.相對于奶粉,紙尿褲的安全性沒有那么高,但畢竟是給寶貝用的,媽媽們還是非常擔心的。所以,能夠證明產品質量的措施,有會更能促進銷售。

2.社區小店因為便利性,成為紙尿褲的主要銷售渠道,在銷售中,促銷是非常好用的手段,定期不定期的搞搞促銷活動,效果會非常好,特別是打出原價和促銷價的對比的方式。盡量將促銷牌明顯標示。


嬰兒喂養用品的銷售,小店需要關注點


1.對于喂養用品比如奶瓶、水壺等,進貨的時候一定要大品牌,環保材料,這樣媽媽們才會買的放心。

2.此類產品非消耗品,銷售量不會太大,壓貨不用太多。

3.此類產品非價格敏感型,不需要做促銷,可以突出性價比。


嬰兒喂養輔食的銷售,小店需要關注點


1.對于這類輔食安全是最為重要的,進貨的時候一定要大品牌,這樣媽媽們才會買的放心。

2.銷售過程中,特別要突出安全、有機綠色、無添加等天然的因素,讓人更加放心。

3.促銷在此類產品上的效果不佳,最好是在客戶購買的過程中給出一個友情價,從而讓媽媽們認為是占便宜而不是直接降價。


玩具類產品的銷售,小店需要關注點


1.玩具類進貨以無毒、無害的玩具為主。

2.小店的大型玩具銷售能力不強,建議以小型玩具為主。

3.玩具最好結合近期動畫片的熱點進貨,益智類會更好。

再來一波干貨:社區母嬰店經營的訣竅

1 選址選社區要看成熟度

選擇大型社區,周邊數萬常住人口,能保證5到10年的嬰兒持續出生量,高品質醇熟社區更是不錯的選擇,這樣的社區業主不僅消費力十足,而且“二孩”意愿強烈,育兒消費需求更龐大。


2 產品豐富,品牌精致

母嬰店要盡量滿足顧客一站式購物的需求,品種要配齊,品牌要精選,主要涉及奶粉、母嬰生活用品、玩具、嬰幼兒教育、嬰兒服飾等,充分考慮空間感和體驗感,能上下隔斷的商鋪更理想(上層可為親子體驗中心)。


3 重在延伸產品

醫院旁的母嬰店,針對新生兒只限定嬰兒用品,而社區母嬰店則不行。據相關數據顯示,0-6歲家庭新父母們是消費能力很強的主力人群,習慣性持續消費6年,比醫院母嬰店一次性消費所獲利潤更可觀。


4 引導客戶消費

母嬰行業是一個靠引導消費的行業,比如:必備嬰兒用品低價促銷吸引,門口免費兒童娛樂設施等吸引客戶進店或是開設嬰兒游泳館,月卡消費培養感情,引導消費其他產品






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